Tu te rappelles ce que ça fait d’être un peu nerveux juste avant de parler avec un client potentiel ?
Plusieurs choses se passent simultanément dans ton esprit.
– Tu sais au fond de toi que tu peux l’aider
– Tu es inconfortable parce que tu ne sais pas forcément quoi dire
– Tu ne sais pas bien à quelle sauce tu vas être mangé
– Tu hésites parce que tu doutes un peu de pouvoir VRAIMENT l’aider
Tout cela se percute dans ton esprit avant de parler avec un client potentiel.
Alors tu te rappelles que ce n’est pas toi l’important que ce n’est pas toi le centre de l’attention.
Tu lui demandes de te parler de ses défis, de ses challenges.
Cela te détends un peu (mais juste un peu) parce que ton esprit continue de chercher COMMENT l’aider et de te demander SI tu peux VRAIMENT faire ça.
Mais après tout tu as déjà aidé des clients comme ça plusieurs fois.
Tu écoutes attentivement et c’est enfin ton tour.
Tu commences à parler de coaching et tu commences à te détendre, normal, tu es dans ton domaine.
Tu expliques ce que tu fais, pourquoi tu aimes ce que tu fais, tu expliques pourquoi ton approches est unique, c’est top de partager tout ça.
Tu parles un peu trop du comment mais c’est pas grave, tu te dis que tu feras mieux la prochaine fois.
Ton client potentiel était très intéressé par la conversation.
Tu te dis qu’il n’a qu’1 décision à prendre
Il ne reste qu’une question à poser :
Aimeriez-vous travailler avec moi : Oui ou non ?
Malheureusement les clients potentiels n’ont pas qu’1 seule décision à prendre mais en réalité ils en ont 3 à chaque instant du processus.
C’est l’une des plus grosse erreur des coachs.
Ne pas avoir clairement identifier si un client potentiel avait décidé de changer VRAIMENT.
La majorité des prospects avec qui tu pourras discuter envisage VAGUEMENT de changer mais ne sont CLAIREMENT pas engagés à changer en profondeur avant de te rencontrer.
As-tu déjà entendu cette phrase : « Ohlala, j’adorerais travailler avec vous mais…. »
Et Poufff…
Le prospect disparaît comme la virginité un soir de boom (ouais ok, je sais j’ai plus de 40ans).
Plus aucune nouvelle…
En fait la 1ere décision d’un client c’est de répondre à cette question :
« Dois-je passer plus de temps à parler avec lui ? »
C’est la première chose importante, qu’il décide de vous accorder plus de temps (10min, 30min, 2h)
La 2eme décision :
« Est-ce que je veux vraiment changer le statuquo dans ma vie ? »
C’est en fait cette décision la plus difficile à prendre.
C’est là que l’on voit vraiment l’engagement du futur client.
Il sait ce que ça signifie, le risque à prendre à faire bouger quelque chose.
Les problèmes qui peuvent être solutionnés, oui évidemment mais surtout les conséquences que cela risque d’engendrer.
Ce que cela risque de toucher, qui ça va impacter autour de lui, un conjoint, un partenaire professionnel, la famille, les enfants, son soit-disant confort.
C’est celle-là la décision la plus difficile à prendre.
Et puis il y a la 3eme décision :
« Si je veux vraiment changer le statuquo, qui aura la puissance nécessaire pour m’aider ? »
Si un prospect n’a pas décidé en profondeur de changer et que vous tentez de lui parler de votre exceptionnel coaching, de votre fabuleuse méthode, c’est une conversation totalement inutile.
La plupart des professionnels que j’écoute « Closer » ou « parler de leur accompagnement » pensent que les prospects on besoin de comprendre la nature unique et profondément efficace de ce qu’ils proposent.
Mais si le prospect n’a pas décidé de changer, c’est comme pisser dans un violon (pardon pour mes expressions anciennes mais j’ai grandi avec !)
Ca ne sert à rien et c’est parfaitement inutile de continuer à lui parler de ce que tu fais.
Au lieu de parler de toi et de ta méthode, en attendant qu’il prenne la décision N°3, tu devrais plutôt te concentrer sur son plus grand rêve, sa plus grande peur, ce qui le retient.
Les conséquences auxquelles il ne sait pas faire face et qui le paralyse.
Parler de tes services incroyables avant qu’il n’ait décidé de changer VRAIMENT, est une des principales raisons de cette objection pourrie.
« J’adorerais travailler avec vous mais… » suivi d’un nuage de fumée à la David Copperfield.
Parce qu’il aura peut-être aimé ce que tu proposes mais comme il n’y avait pas de VRAI engagement, le moindre grain de sable à fait sauter cette décision.
La seule chose la plus importante lorsque tu parles avec un client potentiel, c’est sa volonté farouche d’exploser le statuquo dans lequel il vit, peut-être depuis longtemps…
Sans cette décision, tu ne pourras rien obtenir de VRAIMENT efficace.
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