Aujourd’hui j’aimerai te parler d’un nouveau stratagème du traité chinois des « 36 stratagèmes ».
Et surtout t’expliquer comment l’utiliser avec tes clients pour perfectionner tes interventions et obtenir de meilleurs résultats.
« Mentir en disant la vérité » !
Mais quésaco ? (Petit clin d’oeil provençal)
Comme d’habitude avec les stratagèmes chinois, il faut comprendre la symbolique et la métaphore sous-jacente pour en comprendre l’essence et la décliner efficacement pour en tirer profit.
Pour expliquer tout ceci, on utilise souvent l’histoire de ce jeune berger qui créé « au loup » plusieurs fois pour effrayer les gens du village mais qui se senti bien seul lorsque le loup arriva cette fois-ci « pour de vrai ». Les gens du village ne réagirent pas à la nouvel alerte du jeune berger et la fin de l’histoire fût fatale.
Pourquoi cette histoire ?
Parce que lorsque quelqu’un s’habitue à une situation, il est bien dépourvu, le jour où cette situation change brusquement.
Dans le cas où ton interlocuteur s’attend à ce que tu déploies de nombreuses stratégies compliquées, il sera particulièrement surpris et mal préparé si tu ne déploies aucune stratégie.
L’absence de stratégie devient la meilleure des stratégie.
Pour continuer d’expliquer cette situation, j’aimerai te faire repenser à la rencontre opposant Michael Chang à Ivan Lendl en huitièmes de finale de Roland-Garros en 1989.
L’Américain Chang, 17 ans et 19e au classement ATP, affronte le Tchécoslovaque Lendl, n°1 mondial. Mené deux sets à zéro, Chang remporte les 3e et 4e sets, avant de faire rentrer cette partie dans les annales lors de la cinquième et dernière manche. Il sert tout d’abord à la cuillère et remporte le point. Ensuite, Chang se procure deux balles de match et tente un coup de poker. Après un premier service manqué de Lendl, le jeune américain se positionne juste derrière la ligne du carré de service. Le n°1 mondial craque et fait une double faute. Au terme d’une lutte de 4h27, Michael Chang sort Ivan Lendl et devient quelques jours plus tard le plus jeune vainqueur de Roland-Garros.
Lendl, ne s’attendait pas à des stratégies aussi simple. Il se concentrait principalement sur des procédures compliquées et l était incapable de réagir à des actions simples, rapides, directes comme le service à la cuillère qu’aucun professionnel de ce niveau ne pratique plus en compétition.
Chang, s’est comporté comme un maître en trouvant la solution la plus simple.
John weakland, un des maitres de l’école de Palo Alto affirme que l’erreur la plus fréquente des êtres humains et de sous-évaluer ou sur-évaluer ses propres interlocuteurs ou soi-même.
D’ailleurs, le sage peut agir de manière stupide mais de façon totalement stratégique (Le Lieutenant Columbo en est un parfait représentant).
Comme dans l’Aikido, il s’agit d’apprendre à capturer la force de son interlocuteur pour l’utiliser contre lui.
La technique de la confusion sera une application particulièrement élégante de ce stratagème.
Cela consiste en général à confusionner et créer du chaos chez son interlocuteur avec une série d’affirmations compliquées, dépourvues de logique et de sens et de finir par formuler à la fin la suggestion ou l’injonction que nous voulons persuader.
En fait, l’interlocuteur s’agrippe à cette dernière phrase comme une moule à son rocher.
Parce que si tu conduis ton interlocuteur dans un labyrinthe de pensées décousues, difficile à suivre, où le sens lui échappe.
Il finira par suivre le premier raisonnement logique qu’il détectera pour se sortir de cette situation inconfortable.
Ce stratagème « mentir en disant la vérité » utilise notre prédisposition humaine à nous habituer « trop rapidement » aux choses et à être trop souvent dans un excès de raisonnement.
Voyons comment utiliser tout ça dans un coaching ou un accompagnement.
Tu deviendras un maître en identifiant rapidement ce que ton client « attend » de toi, ce à quoi il est habitué pour justement ne surtout pas faire ce qu’il croit que tu vas faire.
Il s’attendra à des stratégies compliquées, reste simple et surprend-le !
Tu ne peux pas savoir le nombre de fois où j’ai utilisé cette stratégie pour émerveiller et impressionner des clients (notamment des clients résistants ou sceptiques).
Ces Client finissent pas devenir tes meilleurs ambassadeurs tellement cette stratégie leur à retourner positivement la tête et leur a permis de produire des transformations incroyables.
Je te dis à très vite pour d’autres conseils d’excellence.
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