Hello,
Un client qui est aussi un coach et un thérapeute exceptionnel m’a demandé récemment :
« Franck, est-ce que je dois attendre d’être débordé pour oser augmenter mes tarifs ? »
En réalité, il n’y a pas de bonne réponse à cette question parce qu’elle va aussi dépendre du contexte.
Je m’explique !
Si tu débutes dans le coaching, je te recommande vraiment de d’abord commencer par remplir ton agenda parce qu’à partir de là, quand tu es bien rempli, il sera vachement plus facile d’augmenter tes tarifs.
C’est simple, comme tu n’as plus « besoin » de te sécuriser, comme tu n’es plus mort de faim (et malheureusement je vois bien trop souvent de nouveaux coachs avec des tarifs très élevés mais qui n’ont pas de clients. Tout bêtement parce qu’ils suivent aveuglement des marketeurs qui leur font miroiter des millions et réinvente l’histoire parce qu’aucun de ces marketeurs n’a jamais commencé sa carrière comme il conseille de le faire. Mais c’est un autre débat.)
D’abord tu dois avoir des clients. Expérimenter, conforter ta méthode, ta pratique.
Un coach sans client n’est pas un coach.
Pour l’anecdote, j’ai augmenté mes prix un paquet de fois depuis que j’ai commencé en 2007.
Soit parce que j’avais l’impression de ne plus être rémunéré à la hauteur de ce que j’apportais, soit parce qu’un pote ou un coach m’avait challengé, soit parce que j’avais simplement envie de gagner plus.
Et tu sais quoi, je pense que je n’ai jamais ressenti de tranquillité ou de quiétude en changeant mes prix.
A chaque fois que j’augmentais mes prix, une boule avait la mauvaise idée de s’installer au milieu du bide. J’avais presque l’impression d’être un voleur, un usurpateur, un profiteur…
J’avais mille doutes et des dialogues intérieurs pourris :
« j’exagère », « les gens ne pourront pas », « personne ne va payer ça », « je vais perdre tous mes clients » !
Jusqu’à ce que le première personne me paye, puis une autre et encore une autre.
Même pendant les premiers, je me répétais : « ouais c’est de la chance, ca va s’arrêter ». Mais ça ne s’arrêtait pas, bien au contraire d’ailleurs.
Et ce n’est qu’après une vingtaine de nouveaux clients que je me faisais à ce nouveau tarif.
Tu sais il y a un indice puissant pour savoir où tu en es de tes tarifs.
Si tes tarifs sont trop bas, tu verras que trop de gens les paieront sans jamais les discuter.
Si tes tarifs sont trop élevés, tu observeras trop de gens les discuter et surtout ne pas les payer (mais tu découvriras à la fin de ce mail que ce n’est pas forcément non plus aussi simple).
Mais pour démarrer il te suffit d’être au juste milieu.
Avec un tarif adéquat, tu dois avoir assez de personnes qui les discute mais qui les acceptent tout de même. Et tu dois aussi accepter d’en perdre quelques uns qui n’accepteront pas. C’est normal et même plutôt sain.
Les prix sont aussi un filtre pour éliminer les clients qui ne sont pas assez engagés dans leur transformation. Alors que pour les clients qui sont prêts à investir, l’argent n’est que très rarement un problème.
Dans ces cas là, tu dois leur faire comprendre que cela leur coûtera aussi bien plus que de l’argent, cela leur demandera d’investir du temps, de l’énergie, ils devront s’engager en profondeur.
S’ils acceptent ça, tu sais que tu auras un excellent client.
Et très probablement des résultats extraordinaires.
Pour conclure, j’aimerai te raconter une anecdote.
Il y a quelques années, j’ai demandé conseille auprès d’un ami québécois (vous le reconnaîtrais facilement) !
Nous étions en train de déjeuner, et je lui partage ma fatigue parce que j’avais trop de consultations, à l’époque, je devais être à 100€/séance ou quelque chose comme ça pour les particuliers.
Je vendais des trio de séances donc les clients s’engageaient en moyenne pour 300€ minimum et quelques fois 1 ou 2 séances de plus.
J’expliquais que je désirais freiner mes consultations pour me développer des stratégies web mais je ne savais pas comment augmenter mes prix au delà de ce tarif qui était un véritable plafond de verre pour moi à l’époque.
Il me réponds :
« C’est simple, dès ton retour à Limoges, tu passes à 120€ et tu augmenteras soit tous les 10 clients soit tous les 3 mois ! Sinon, je ne te parle plus… »
Si vous connaissez la bête, vous devez savoir que le québécois n’est pas fin. ;D
L’histoire pourrait s’arrêter là mais en réalité c’est ce qu’il me dit ensuite qui fut probablement le meilleur conseil que je n’ai jamais reçu …
Il me dit :
« Par contre Franck, tu dois savoir une chose, lorsque tu vas monter tes prix, tu dois savoir qu’à un moment donné, et je ne sais pas quand cela va se produire. Tu verras qu’à un certain prix, tu n’auras plus de clients. Plus d’appels, plus de séances.
A ce moment précis, tu devras avoir le courage d’augmenter encore tes tarifs. »
Boom, mes yeux, ont fait un tour complet dans leurs orbites.
« Quoi ? Attends, je comprends pas ! Explique-toi ! »
« Oui, à un moment tes prix seront trop chers pour certains et pas assez pour d’autres, c’est comme ça et tu devras avoir le courage de continuer à les monter »
Intriguer par toute cette histoire, je reste dubitatif mais curieux.
Je retourne chez moi et j’augmente une première fois mes prix, puis une seconde, puis une troisième !
Et boom tu t’en doutes !
À un moment donné, plus d’appel, plus de contact, plus de consultations.
À cette époque il arrivait souvent que ce soit ma compagne qui réponde à mon téléphone et remplisse mon agenda.
C’est elle la première à me dire…
« Le nouveau tarif, ne marche pas, les gens rechignent et surtout ne confirment pas leur rendez-vous. Qu’est-ce que tu veux faire ? »
Et là, toi tu aurais fait quoi ?
Ben moi, j’ai entendu la voix ou plutôt l’accent derrière ma tête me dire :
« Continue d’augmenter »
Et je répondis :
« Ben on va mettre le tarif au dessus et on verra bien. »
Hahaha, je crois que ce sont ces yeux à elle, cette fois-ci qui ont fait la figure de tex Avery…
« Quoi ? Mais t’es débile ? Je te dis que les gens trouvent ça trop cher ! »
« Fais-moi confiance ! Fais-le ! »
Et tu sais quoi ?
Ce coquin de québécois avait raison, les consultations ont repris de plus belles et ça n’a jamais arrêté…
Tu sais quelle est la morale de cette histoire ?
En réalité, si tu n’as pas le courage d’augmenter tes prix même quand tu penses que c’est une folie, tu resteras à vie derrière ton plafond de verre et tu n’oseras plus jamais augmenter tes prix.
Et toi quel est ton plus grand défi concernant tes honoraires ?
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